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Am Freitag hatte ich wohl eines der ersten Exemplare des neuen Buches „Praxisbuch Networking“ von Andreas Lutz und Constanze Wolff in meinem Briefkasten. Zeit, einmal in die dritte Auflage zu werfen.

Praxisbuch Networking von Andreas Lutz und Constanze Wolff

Zum Buch

Das Buch beginnt im Klappentext mit den Worten „Networking ist der Schlüssel zum beruflichen Erfolg„. Als Gründer einer eigenen Unternehmung kann ich diese Einleitung nur unterstreichen.

Das Buch geht hierbei nicht nur auf einzelne Kanäle wie XING oder Facebook ein, sondern schraubt sich von der Metaebene herunter zu ganz pragmatischen Tipps, wie man sich auf Veranstaltungen verhält und neue Beziehungen aufbaut.

Dabei wird das Netzwerken als zentrales Element der beruflichen Tätigkeit dargestellt. Nicht zu vergessen ist aber die Kernkompetenz: Egal, ob Texter, Programmierer, Bilanzbuchhalter oder Handwerker: Das Netzwerken geht einher mit der Qualität seiner abgegeben Leistungen. Nur damit kann man auch die Netzwerkeffekte nutzen.

Es werden einzelne Fakten zum Netzwerken vorgestellt, wie zum Beispiel die Vorleistung: Wenn man das Gespräch sucht, kann man oft helfen, ohne gleich mit viel Zeit oder Geld in die Vorleistung zu gehen: Empfehlen Sie Kollegen oder Literatur, machen Sie auf korrespondierende Veranstaltungen aufmerksam oder stellen Sie wiederum Kontakt zu anderen Personen her. Sie können davon ausgehen, dass sich viele an die Hilfe positiv erinnern.

Zentrales Element des Netzwerken ist es, dass man sich in irgendeiner Form auch trifft. Hierbei ist es egal, ob im ersten Schritt auf physischen Veranstaltungen oder virtuell in Blogs oder Gruppen / Foren: Die Anknüpfung ist zentral. Dabei ist heute immer noch einfacher, auf Veranstaltungen sich kennenzulernen. Virtuell ist es ein langer Weg, eine adäquate Vertrauensbasis aufzubauen.

Ich denke mal, dass Buch zielt eher auf die Introvertierten ab, die sich mit dem Netzwerken schwer tun. Aber auch die Extrovertierten Unternehmer können einiges aus dem Buch lernen: Die Beraterroadshow ist nicht immer hilfreich und auch gut zuzuhören kann einen Gewinn bringen.

Von mir aus eine  Kaufempfehlung, und nicht nur für Existenzgründer oder Selbstständige.

Harte Fakten

Das Buch „Praxisbuch Networking“ ist im Linde Verlag erschienen und kostet als Softcover 19,90 € und als Kindle Version 15,99 € und hat 192 Seiten.

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Heute hat LinkedIn auf sein Instrument des „Social Selling Index“ aufmerksam gemacht. Zeit sich das mal anzuschauen. LinkedIn hat offiziell im deutschsprachigen Raum die 8 Millionen Mitglieder überschritten. Gerade Konzerne sind dort vertreten und vergleichsweise viele Führungskräfte: Also gerade für Mitarbeiter im B2B Vertrieb vielleicht von Interesse.

Was ist der Social Selling Index?

Der Begriff des Social Selling Index setzt LinkedIn schon länger ein, allerdings bis jetzt weniger im deutschsprachigen Raum. Im Grunde handelt es sich mathematisch um eine rein quantitative Analyse der einzelnen Person in Beziehung zur Gesamtmenge (Scorecardverfahren). Dieses misst verschiedene Parameter eines Individuums, das auf LinkedIn angemeldet ist. Zentrale Punkte sind:

  • Wie vollständig ist ein Profil (Personal Brand)
  • Netzwerk (Größe aber auch Akzeptanzrate von Einladungen (Network)
  • Aktivität und damit gekoppelte Sichtbarkeit (Engagement)
  • Suchen und gefunden werden (Prospects)

Diese Zahlen werden ins Verhältnis gesetzt und mit Branche und Netzwerk verglichen. Bei mir sieht dass dann so aus:

 

Bildschirmfoto 2016-05-31 um 19.45.05
Wer seinen eigenen Score sehen möchte, der kann auf folgende Seite gehen: hier. Der Score ist initial nur für jeden persönlich sichtbar und wird nur dem Ersteller angezeigt (Wer allerdings auf den Link „Teilen“ klickt, macht es natürlich öffentlich). Die Zusammensetzung wird in der LinkedIn Hilfe erläutert, wer unabhängig davon mehr erfahren möchte, sollte sich bei LinkedIn Insights umschauen.

Social Selling Index einsetzen?

Scorecardverfahren sind den meisten bekannt. Wer schon mal gebaut hat oder Erfahrungen mit der Schufa hatte, weiß, was diese bewirken: Ob man den Ergebnissen trauen kann oder nicht, allein durch die Verwendung sollte man sich damit auseinandersetzen. Interessant werden die Zahlen erst durch den Vergleich: So ist mein Score 70: Die Zahl allein verrät erst mal gar nichts. Aber durch das ins Verhältnis setzen von verschiedenen Personen können sich interessante und spannende Ergebnisse ergeben. Eine Anleitung dazu findet sich auf LinkedIn.

Gerade im Vertrieb könnte so etwas sinnvoll eingesetzt werden. So verdienen Personen, die sich aktiv mit den sozialen Netzen auseinandersetzen, im Durchschnitt mehr, als Leute, die sich weniger damit auseinandersetzen.

Insights von LinkedIn

Zum Schluss eine Infografik seitens LinkedIn mit ein paar Zahlen:

LinkedIn - Social Selling Studie gesamt

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Die Tage ist mir ein „Sponsored Update“ von Audi auf LinkedIn untergekommen. Den Post schreibe ich, weil die Kommentare interessant sind:

Audi Sponsored 2

Wenn man darauf klickt, so landet man auf der Audi Seite für Gewerbetreibende, ohne weiteren Kommentar. Die Hinweise der Nutzer sind eindeutig: Sie empfinden den Hinweis auf Sonderkonditionen als Spam, und die Stimmung führt dazu, dass sich weitere über das Produkt beschweren.

Werbeformen bei LinkedIn

Bei LinkedIn gibt es verschiedene Werbemöglichkeiten.

  • LinkedIn Ads: Die kleinen Anzeigen rechts
  • Sponsored Posts: Damit werden „Nachrichten“ in der Timeline angezeigt, als wären die Betroffenen Follower der Seite
  • Banner Werbungen (Nur in Paketen)
Jede Form sollte man entsprechend bedienen. Die Nutzer sind konditioniert, rechts oder oben Werbung zu sehen. Damit können die Nutzer gut umgehen. Die Timeline ist der Ort für Nachrichten. Wenn man sich dort Sponsoring „hereindrängelt“, sollte man auch das Medium wahren und Inhalte bieten.

Sponsored Status Updates – richtig einsetzen

Audi hat bereits über 200.000 Follower. Das ist zwar weniger als bei Facebook, dafür aber eine hochinteressante Zielgruppe.

Inhalte zählen

Wenn Updates gesponsert werden sollen, sollte man auch Inhalte bereitstellen. Gerade aktuell hat Audi einiges aufzuklären: Die Dieselproblematik würde ja einiges hergeben. Aber auch Innovationen können vorgestellt werden. Eine gute Slideshow über den neuen RS 8 mit guten Aufnahmen geht immer.

Targeting hilft, Inhalte genau auszubringen

Auch wenn ein RS 8 immer geht, es hilft, sich an die Zielgruppe anzupassen. Nicht nur die Sprache ist hier auswählbar. Auch bei der Auswahl des Ortes sind Ideen hilfreich, die den Kunden fesseln:

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So könnte man dasselbe Update in 80 Varianten machen und auf den örtlichen Händler verweisen (also für Hamburger LinkedIn Nutzer den Verweis auf den Hamburger Showroom). – Warum Erfurt in Bayern liegt, weiß ich allerdings auch nicht –

Fire & Forget war gestern

Der Sreenshot, der zu diesem Blogartikel geführt hat, zeigt noch etwas anderes: Interaktion ist das Beste, was einem Unternehmen passieren kann. Dadurch werden die Inhalte geteilt und man kann sich mit Kunden auseinandersetzen.

Bei den negativen Kommentaren hätte man reagieren und so zumindest etwas Schärfe nehmen können: Audi hätte sich entschuldigen können und darauf verweisen, dass man nur das Angebot von LinkedIn wahrnimmt. Bei Beherzigung des Tipps mit den Inhalten wäre es wahrscheinlich gar nicht zu solchen Kommentaren gekommen (und die obligatorischen „Trittbrettfahrer“, die dann darauf verweisen, dass Sie nie, nie, nie einen Audi kaufen würden weil….(x) irgendwas einsetzen).

Wenn man sich also für diese Werbeform entscheidet, so sollte es auch moderiert werden.

Extro

Wir fahren in unserer Familie zwei Audis, und das gerne. Wenn also Bedarf besteht, ich komme gern mal nach Ingolstadt.

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Heute las ich einen wirklich schönen Artikel vom Blog Gourmetguerilla. In dem Artikel fand ich mich häufiger wieder: Warum sollten Unternehmen sich der Dienste der Blogger umsonst oder gegen „Reichweite“ bedienen. Zu Beginn meines Blogs kamen erst die „Linktauscher„: Du und ich gemeinsam, …. bla, bla, bla. Aber warum sollte ich Blogs verlinken, die zeigen, wie man in 30 Tagen 8.532,34 € verdient? Mit der gestiegenen Reichweite kamen auch hin und wieder Agenturen oder in Einzelfällen Unternehmen.

Warum blogge ich?

Die Frage, die sich ein Unternehmen stellen sollte: Warum bloggen Menschen? Die Gründe sind unterschiedlich. Am meisten sind doch die „Spaßblogger“ vertreten, Menschen, die sich einfach gerne mitteilen. Dann gibt es „Fach- und/oder Themenblogger„. Dazu gehör ich auch am ehsten. Diese wollen sich zu Ihrer Profession mitteilen, ihre persönliche Bekanntheit steigern. Als Dritte im Bunde sind diejenigen, die damit ihren Lebensunterhalt, zumindest anteilig verdienen.

Allen drei ist eins gemein: Diese haben oft weder Interesse an der Reichweite eines Kosmetik- oder Lebensmittelkonzerns oder wollen ihre Reputation nicht auf das Spiel setzen für wenig bis nichts. Die Rechnung, für Reichweite oder wenige € einen Blogger zu kaufen, geht fast immer nicht auf. Und umgekehrt: Diejenigen, die für 50 € einen Artikel lancieren – die sind als Plattform in den meisten Fällen uninteressant.

Unternehmen – sind zum größten Teil nicht so weit

Womit Unternehmen dann nicht umgehen können: Wenn ein Blogger angesprochen wird, so nimmt er das eher als Spam, als nach einem Angebot war. Der klassische Marketingmitarbeiter ist in seiner Welt mit ROI, Impressions und Angebote schlichtweg überfordert. Diese Wahrnehmung bei den Bloggern haben viele Unternehmen entweder sich selber oder den Agenturen zu verdanken. Klaus Eck wird dabei nicht müde zu erklären, was Content Marketing bedeutet und wie man sich Bloggern auf Augenhöhe nähert. Aber die Nachricht scheint die Empfänger zu verfehlen – zumindest was meine (empirisch irrelevante) Wahrnehmung betrifft:

So erhielt ich von einer Agentur ungefragt einen Pressetext zugesendet, den ich zu einem bestimmten Zeitpunkt publizieren sollte (zu einem Produkt, was auch nicht ansatzweise zu meinem Blog passte). Mit anbei: Einen Non-Disclosure, dass ich unterschrieben zurücksenden sollte, da ich den Text auf keinen Fall vorher veröffentlichen sollte / durfte. Eine Antwort hatte ich mir und dem Absender erspart. Das Praxisbeispiel macht deutlich: So funktioniert es auf keinen Fall.

Trotzdem sollten Blogger Beachtung finden: Die Reichweite, die einige von diesen erzielen, ist mindesten beachtlich.